Gębarowski z Katedry Marketingu Politech-
niki Rzeszowskiej – Mówiąc o skuteczności
działalności wystawienniczej należy podkre-
ślić, iż musi być ona prowadzona w powiąza-
niu z innymi formami aktywności rynkowej
konkretnej firmy, w ramach tzw. podejścia
holistycznego. Marketing wystawienniczy
będzie bowiem przynosił zamierzone rezul-
taty tylko wówczas, gdy udział w targach
zostanie wpisany w strategię marketingową
organizacji – mówi. Na złożoność tego pro-
blemu wpływa też fakt, iż targi są miejscem
spotkań przedstawicieli różnorodnych grup,
funkcjonujących w ramach branży, m.in.:
profesjonalnych kupców i sprzedawców,
techników, członków organizacji branżo-
wych i reprezentantów mediów branżo-
wych. – Na udział w targach trzeba zatem
patrzeć jako na środek kontaktowania się
i wpływania na przynajmniej na trzy grupy
osób: potencjalnych klientów, stałych klien-
tów oraz twórców opinii – podsumowuje
dr Marek Zieliński.
FACE TO FACE, CZYLI
ROLA KONTAKTÓW
BEZPOŚREDNICH
W świecie nowoczesnych technologii co-
raz większe znaczenie zyskuje umiejętność
dotarcia z przekazem o naszych produktach
do konkretnego klienta. Środki masowego
przekazu to metoda, która nie zawsze jest
skuteczna, choćby dlatego, że najczęściej
w tym przypadku grupa docelowa przekazu
jest przypadkowa. W związku z tym rośnie
znaczenie bezpośrednich kontaktów z klien-
tem, zwłaszcza z tym, o którymwiemy, że jest
zainteresowany naszymi produktami. W tym
kontekście targi odgrywają kluczową rolę.
– Wartość, jaką niesie bezpośredni kontakt
z dostawcą, tomożliwość natychmiastowego
zasięgnięcia informacji o właściwościach pre-
zentowanych towarów lub usług. Paradoksal-
nie, podczas targówmamy większe szanse na
uzyskanie konkretnych informacji niż podczas
jednego z umówionych wcześniej spotkań
handlowych z przedstawicielami danej firmy.
Zwykle bowiem są one nasycone marketin-
gową„watą słowną”, a każda ze stron stara się
przez cały czas zrealizować swój cel. Branżo-
we targi są zaś miejscem spotkań profesjona-
listów, podczas których zwięźle rozmawia się
o konkretach – wyjaśnia Artur Ragan z Work
Express (firma dostarczająca usługi z zakresu
ZASADY SKUTECZNEGO
UDZIAŁU WTARGACH:
dostosowanie imprezy targowej do celów przedsiębiorstwa,
czyli wybór takich targów, które pozwolą na osiąganie celów,
harmonijne powiązanie udziału w targach z pozostałymi instru-
mentami komunikacji, stosowanymi przez przedsiębiorstwa,
ustaleniebudżetutargowegowpowiązaniuzpostawionymicelami,
nawiązanie współpracy z operatorem, organizatorem targów,
w celu zarezerwowania stoiska, określenia jego wielkości, lo-
kalizacji, położenia względem konkurentów,
nawiązanie współpracy z projektantami i wykonawcami stoiska,
zaproszenie, z wyprzedzeniem, aktualnych i potencjalnych
klientów do odwiedzenia stoiska,
przygotowanie materiałów ekspozycyjnych na stoisku oraz
materiałów do komunikacji targowej,
przeszkolenie personelu targowego w zakresie prezentowa-
nych produktów oraz sposobów i zasad komunikacji ze zwie-
dzającymi,
przygotowanie materiałów dla mediów, zaplanowanie konfe-
rencji prasowych, nawiązanie współpracy w tej kwestii z orga-
nizatorem targów,
zgłoszenie produktów, stoiska do konkursów organizowanych
w czasie targów,
zorganizowanieeventów,seminariów,pokazówdlazwiedzających,
zaplanowanie czasu na spotkania z profesjonalistami,
gromadzenie informacji dla oceny skuteczności udziałuw targach,
ponowienie kontaktu – wysłanie podziękowań dla klientów,
rozmówców, zwiedzających,
sformułowanie wniosków na przyszłość, w odniesieniu do ko-
rzystania z targów jako instrumentu marketingowego.
Prof. dr hab. Henryk Mruk
Katedra Zarządzania Międzynarodowego Wydziału Gospodarki
Międzynarodowej Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu
KZA
EXPRESS
47
biznes i inwestycje
